落实“三个合适” 很重要，确保顺利投保

中国保监会的通知书无疑抓住了联保误导的三个重要环节，即销售人员、销售渠道和客户群体。也就是说，在三者的安排和组合中，无论哪个环节不合适，都可能导致误导性销售，从而影响消费者对这类保险乃至整个保险业的信誉评价。

正如保险专家所说，作为一种保险和投资相结合的保险，合资保险本身的特点要求其推销员必须具备一定的素质，以便准确地向客户介绍合资保险产品，从而抑制风险。多数保险公司提供的投连险投资途径有普通股票基金、债券基金以及其他基金等等。作为这一险种的销售人员,需要同时对保险和资本市场有一定程度的了解。否则,让一个自身对该产品就缺乏了解的人员去销售,误导就在所难免了。

在中国保监会发出的通知中，共同投保的推销员必须具有资格证书和至少一年的人寿保险销售经验，无不良记录。此外，投资连结保险业务员应接受至少40小时的特殊培训，保险公司应将有关培训材料报当地保险监督管理局备案。

投连险设计原理比较复杂,是一种偏重投资理财的保险产品,一方面对销售人员的技能有较高要求,另一方面对购买客户的持续交费能力和风险承受能力也有相应要求。

保监会有关部门负责人告诉记者,不同于其他种类的保险品种,投连险投资风险由客户承担,在销售过程中如果不区分客户风险偏好和风险承受能力,很容易导致纠纷和投诉。尤其在我国广大农村地区,保险公司更应加强销售投连险的管理,制定明确的发展规划、销售管理方案和风险控制措施并报当地保监局备案,对销售中出现的问题及时向当地保监局报告。各保监局也应加强对保险公司在农村地区销售投资连结保险的管理,积极采取有效监管手段和措施,以防范损害投保人和被保险人利益行为的发生。

据了解,针对投连险容易产生误导的原因,保监会已要求各保险公司建立客户风险承受能力识别机制,包括将银行渠道的投连险新单趸交保费限制在3万元以上。此外,保监会要求保险公司建立风险测评制度,投连险销售人员须与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的,以及对相关风险的认知和承受能力的分析,评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品,并将评估意见告知客户,双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买,但客户仍然要求购买的,保险公司应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项,双方签字认可。

值得关注的是,投连险最重要的银保销售渠道此次也成为保监会整治的重点所在。保监会在通知中要求,保险公司委托银行代理销售投资连结保险的,应严格限制在银行理财中心和理财柜销售,不得通过银行储蓄柜台销售投资连结保险。保险公司应加强对银行等兼业代理机构销售投资连结保险的管理,至少每半年对代理机构的销售合规性进行一次检查评估。

《通知》是在现有基础上，针对当前突出的问题提出了一些具体的补充规定，包括引入风险评估的合资保险。下一步，保监会将积极推进保险营销人员分类考试，进一步完善寿险产品销售资格考试制度,总结完善风险测评制度,研究完善销售行为管理,为下一步修订《投资连结保险管理办法》打好基础,以形成统一完整的投连险销售管理法律法规体系,更好地保护消费者利益。上述负责人如是告诉记者。